Интервью с главой регионального отделения и руководителем стратегических проектов компании Atlas Elektronik Халилом Рахманом (Khalil Rahman).
В.: Как Atlas Elektronik планирует построить свой бизнес в Индии?
Халил Рахман: Мы начали свое продвижение постепенно. Прежде всего, Atlas регистрирует юридическое лицо Atlas Elektronik India Pvt Ltd. Первоначально наш штат будет состоять лишь из трех человек — меня и двух моих коллег: коммандера Даршана Чиккера (Darshan Chikker) и Фокке Шварцера (Focke Schwarzer). Бывший морской офицер коммандер (звание ВМС Индии примерно соответствующее званию капитана второго ранга в ВМФ РФ — прим. пер.) Чиккер сосредоточится на поиске партнеров. Сферой ответственности Фокке с его опытом работы инженера-конструктора в головной компании в Германии станет непосредственно реализация текущих и будущих заказов. Наш бизнес-проект в Индии базируется на нескольких программах, в отношении которых у нас есть полное понимание и решение по которым будет принято в ближайшее время. Это в первую очередь проекты продления назначенных сроков службы торпед и увеличение сроков службы буксируемых гидроакустических станций. Помимо этих двух программ в ближайшее время будет дан старт еще трем крупным тендерам, в которых мы примем участие. Ну и не забывайте о масштабных долгосрочных программах, например Project-75 India (тендер на строительство шести неатомных подводных лодок — прим. пер.)
В.: Что за три крупных тендера, в которых вы примете участие?
Х. Р.: Первый из них — это тендер на поставку противоторпедных систем, состоящих из гидроакустической станции, системы управления огнем и системы отстрела ложных целей. Всего планируется закупить 12 таких систем, и запрос предложений уже разослан. Мы также ожидаем объявления о начале тендера на поставку восьми прибрежных противолодочных судов с опционом еще на восемь. Каждое такое судно будет оснащено вмонтированным в корпус гидролокатором и низкочастотной гидроакустической станцией с переменной глубиной погружения. Это будут корабли противолодочной обороны, спроектированные для действия в прибрежных (литоральных) районах. Восточное и западное побережье Индии отличаются. В отличие от восточного глубоководного побережья Индии, западное зачастую не имеет достаточной глубины для эффективного действия стандартных гидролокаторов. Мы ожидаем, что тендер на прибрежные противолодочные суда будет объявлен в 2013 г. Ну и третий ожидаемый тендер — на поставку гидроакустических станций с буксируемой антенной для восьми подводных лодок класса Kilo, которые в настоящий момент проходят модернизацию.
В.: Какие возможности для вашего бизнеса в Индии вы видите в долгосрочном периоде?
Х. Р.: Давайте посмотрим на вопрос с точки зрения продукции. Первой категорией являются вооружения. Рынок торпед в Индии остается очень емким, это касается как легких, так и тяжелых торпед. Тяжелые торпеды будут нужны для шести подлодок Project- 75(I), когда они будут построены. Кроме того, тяжелые торпеды потребуются для атомных подлодок и для 12 обычных лодок, строительство которых предусматривает долгосрочный план развития ВМС Индии. Для того чтобы уверенно конкурировать на индийском рынке тяжелых торпед, мы планируем разработать новое собственное решение. Это только то, что касается тяжелых торпед для подводных лодок. Кроме того, существует обширный рынок торпед, запускаемых с других платформ, таких как надводные корабли и даже береговые установки береговой обороны. Эти рынки мы также не оставим.
В.: Что вы имеете в виду под новым собственным решением в области тяжелых торпед?
Не секрет, что Индия, насколько это возможно, стремится к обретению самостоятельности в вопросе оснащения своих вооруженных сил. Мы уверены, что если нам удастся разработать торпеду, где часть компонентов разработана и произведена местными партнерами, это даст нам больше доверия со стороны индийских заказчиков.
В последние несколько месяцев в европейской печати появляются материалы о грядущей консолидации на торпедном рынке. В частности, идут дискуссии о возможном соглашении между Atlas и DCNS. Вне зависимости от этих процессов мы хотим быть на индийском рынке и осуществляем долгосрочные инвестиции, направленные на укрепление своих позиций здесь. Для Atlas Индия — это важнейший рынок, и мы хотим построить здесь полноценное, как мы говорим “умное” подразделение, а не просто офис продаж. Это означает, что мы будем стремиться локализовать бизнес-процесс здесь. Это может означать передачу технологий в случае с производством торпед, может означать организацию производства или сотрудничество в организации технического обслуживания. Конечно, есть законодательные ограничения, определяющие характер инвестиций. Сейчас по индийским законам, иностранная компания может владеть не более 26% акций совместного предприятия в Индии. Несомненно, мы будем играть по тем правилам, которые существуют. Но если завтра индийское правительство примет решение открыть рынок и разрешит иностранцам владеть 51 или 100% акций совместного предприятия, то это ускорит инвестиционный процесс. Но в любом случае мы планируем развивать кооперацию с индийской промышленностью.
В.: Есть ли в настоящее время какая-то индийская компания, с которой вы ведете переговоры о потенциальном партнерстве?
Х. Р.: Да, есть. Периодически появляются пресс-релизы о заключении меморандумов о взаимопонимании насчет партнерства и организации совместных предприятий, но многие из этих начинаний остаются на бумаге. Мы не хотим заключать соглашение об организации СП только для пресс-релиза. Мы хотим осуществлять реальный проект с индийской компанией.
В.: Будет ли такое сотрудничество строиться вокруг определенного проекта?
Х. Р.: Мы можем начать с определенной совместной программы с индийской компанией, и этот проект может стать ядром для более масштабного сотрудничества. В конце концов, все с чего-то начинается, и соглашение об объединении усилий в рамках одного краткосрочного тендера может перерасти в нечто большее. Мы знаем, что Bharat Electronics Ltd (BEL) является в настоящий момент единственной индийской компанией, располагающей возможностями для производства гидроакустических преобразователей. Мы ведем переговоры с BEL о возможности ее интеграции в нашу глобальную цепь поставщиков. Вполне может быть, что производить гидроакустические преобразователи будет дешевле именно в Индии, причем вне зависимости от потребностей местного рынка. Потом, есть вполне заурядные вещи, а есть конкретные области, в которых индийская промышленность конкурентоспособна — например, разработка программного обеспечения. К слову, одна из наших материнских компаний, Cassidian, создала конструкторский центр в Бангалоре, который ведет работы в интересах не только местного рынка, но и головной компании Cassidian в Европе.
В.: Возвращаясь к вопросу о долгосрочных возможностях на индийском рынке — о чем еще, кроме торпед, идет речь?
Х. Р.: Рынок противолодочных систем также очень перспективен. Это важная область для вооруженных сил Индии, а Atlas является одним из крупнейших поставщиков в мире буксируемых и интегрированных в корпус гидроакустических станций. Наши нынешние программы в Индии в этой области, которые я упомянул, мы планируем использовать в качестве рычага для будущих программ. ВМС Индии имеют детально проработанную долгосрочную кораблестроительную программу: за P-15 последуют P-15A и P-15B, P-17A, P-28A (программы строительства, соответственно эсминцев типов Delhi, Kolkata, P-15B, фрегатов P-17A, корветов типа Kamorta — прим. пер.). Как вы понимаете, каждый крупный надводный корабль класса эсминец или фрегат должен обладать возможностями ведения противолодочной борьбы, включающие гидроакустическую станцию.
Третью перспективную область представляют собой подводные лодки. Но здесь наши перспективы в большой степени зависят от успеха нашего партнера, компании HDW (Howaldtswerke-Deutsche Werft) в тендере Project-75 India. Кроме того, как мне известно, недавно Индийский совет по оборонным закупкам (Indian Defence Acquisition Council, DAC) утвердил программу строительства двух сверхмалых подводных лодок. Это еще одна возможность для нас. Помимо Project-75 India существует долгосрочная программа подводного судостроения. Есть также множество более мелких или пока непроработанных детально программ. Например, развитие контейнерных противоминных систем — это новый мировой тренд в противоминной борьбе. Мы уверены, что в долгосрочной перспективе ВМС Индии сформулируют свои потребности в таких системах. Другая перспективная область — разработка роботизированных подводных аппаратов.
Тенденцию роста имеет и рынок средств береговой охраны, для которого мы предлагаем решения вместе с родственной компанией Signalis, совместным предприятием Cassidian и Atlas, специализирующейся на системах управления портами и морским движением. Cassidian владеет 49 процентами Atlas (оставшимися 51 процентом владеет концерн ThyssenKrupp). У нас есть и собственные решения, такие как оптоволоконная датчики давления. Другое решение — портативный сонар для обнаружения аквалангистов. Системы береговой охраны включают датчики, разработкой и производством которых занимается Atlas. Кроме того, в состав системы входят береговые радиолокационные станции и пульты управления и контроля разработки Signalis, с помощью которых все компоненты объединяются в единую боевую систему. Atlas также занимается разработкой систем гидрографического мониторинга.
В.: Какое влияние на деятельность Atlas Elektronik оказывает индийский заказчик?
Х. Р.: ВМС Индии используют оборудование продукции Atlas уже 25 лет, с момента принятия на вооружение подводных лодок типа Shishumar (индийский вариант германской ПЛ Type 209 — прим. пер.). Установленные на этих подводных лодках гидроакустические станции, боевые управляющие системы и торпеды разработаны Atlas. В течение 25 лет ВМС Индии убедились в серьезности нашего подхода к технической поддержке поставленных систем. Это способствовало формированию хорошей репутации нашей компании в глазах индийских моряков. Гидрографическая служба Индии также использует продукцию Atlas в течение многих лет. В то же время, системы противолодочной и противоминной борьбы — это относительно новые области индийского рынка, где мы стремимся преуспеть на базе имеющегося у нас капитала.
Очевидно, что индийский флот быстро развивается и постоянно ищет новые технологии на протяжении многих лет. К примеру, тридцатилетний план развития ВМС Индии известен десятилетия. Что мешало Atlas начать свою работу в Индии раньше?
Между объявлением и реальными действиями проходит некоторое время. Например, индийская экономика начала развиваться в сторону большей открытости в правление премьер-министра Нарасимха Рао (Narasimha Rao, премьер-министр Индии в 1991-1996 гг. — прим. пер.), однако прошло около десяти лет, пока экономические изменения затронули жизнь каждого гражданина страны. Также и с компаниями. Необходимо время, если конечно у вас уже нет бизнеса в стране. Кроме того, для того, чтобы проникнуть на рынок, вам необходимо доверие со стороны заказчиков на этом рынке. 10-15 лет назад 70% оборота Atlas приходилось на внутренний германский рынок и лишь 30% давали экспортные поставки. Тогда германские ВМС тратили на собственное развитие достаточно средств, так что у нас не было необходимости укрепляться на международном рынке. Но теперь все изменилось. Европейский рынок перестал расти и заставил компанию строить свой бизнес глобально.
Перевод Сергея Денисенцева
Оригинал публикации: ’India is a Class «A» Market Where we are Looking at Building a «Smart Subsidiary», Instead of Operating as a Mere Sales Office’ — FORCE, December 2012
