По нашей просьбе своим мнением по вопросам рекламно-выставочной деятельности оборонно-промышленного комплекса поделился с читателями Константин Николаевич Бирюлин, заместитель директора Федеральной службы по военно-техническому сотрудничеству.
— Считаете ли Вы, что вооружение и военная техника, произведенные в России, нуждаются в проведении рекламных акций в нашей стране и за рубежом. Если да, то почему?
— В современных условиях жесткой конкуренции на мировом рынке оружия демонстрация потенциала государств-экспортеров в создании конкурентоспособных образцов военной техники становится более убедительной от умения качественно организовать рекламу этой техники. Это очень важный аспект деятельности в сфере ВТС. От того, насколько в ходе выставочных и других маркетинговых мероприятий потенциальный заказчик будет заинтересован возможностями предлагаемой продукции, зависят выбор страны-поставщика и, как следствие, укрепление политических и экономических позиций государств в различных регионах мира.
Наши действия должны быть адекватны современным условиям. Мы широко используем международные выставки, проводимые за рубежом, для ознакомления с возможностями российского ОПК в создании современных образцов вооружения и военной техники.
На российских выставках, помимо информирования иностранных партнеров о нашем потенциале, решается еще одна важная задача — содействие совершенствованию технической оснащенности отечественных силовых структур. Именно в ходе их проведения военно-политическое руководство страны, а также руководители и специалисты силовых ведомств, ответственные за принятие решений о закупках вооружения, имеют прекрасную возможность оценить представленные предложения, провести прямой диалог с разработчиками и производителями военной и специальной техники.
— Какова, по Вашему мнению, эффективность рекламно-выставочных мероприятий в настоящее время? Насколько эффективно участие России в международных выставках? По возможности приведите примеры заключенных в ходе выставок контрактов.
— Как таковых критериев оценки эффективности проведения рекламных мероприятий как в ходе выставок, так и во время других маркетинговых акций нет. Эта работа всегда ориентирована на перспективу. Ее основная цель — вызвать интерес потенциального заказчика к предлагаемой продукции.
При этом фактический фиксированный результат рекламно-выставочной деятельности может появиться (а может нет) через несколько лет в виде сформированных коммерческих предложений, подготовленных в ответ на обращение инозаказчика о поставке ПВН, с которой он ознакомился на выставке.
Во время проведения выставочных мероприятий зарождается интерес к нашему оружию, который в дальнейшем должен быть поддержан и развит.
Наряду с этим, международные выставки продукции военного назначения являются не только местом демонстрации достижений в создании вооружения, военной техники и технологий, но и центрами делового общения специалистов, менеджеров, руководителей фирм разных стран, обмена информацией, формирования идей и поиска возможностей для объединения усилий государств для проведения совместных разработок в том числе для обеспечения их безопасности и борьбы с терроризмом.
Ежегодно российскими субъектами ВТС в ходе российских и зарубежных выставок проводится около тысячи встреч и переговоров, направленных на содействие экспорту предлагаемых ими продукции и услуг военного назначения.
И, безусловно, тот факт, что объем экспорта российских вооружения и военной техники ежегодно стабильно растет и по итогам 2011 года составил более 13 млрд. долларов США, позволяет говорить об эффективности осуществляемой российскими организациями рекламно-выставочной и иной маркетинговой деятельности.
Что касается заключения контрактов на выставках, то здесь надо понимать, что если они и подписываются, то это не является прямым результатом работы этих выставок. Подписание контрактных документов — итог длительной, серьезной работы заинтересованных федеральных органов исполнительной власти, государственного посредника и предприятий — разработчиков и производителей ПВН. При этом подписание контрактных документов в ходе крупных международных выставок имеет самое широкое освещение в международных СМИ и, конечно, является лучшей рекламой высоких качеств, востребованности и конкурентоспособности того или иного вида продукции или услуг военного назначения.
В 2011 году российскими организациями во время выставок подписан ряд итоговых документов. На Международной оборонной выставке «АЙДЕКС — 2011» ОАО «Рособоронэкспорт» подписан контракт с Минобороны ОАЭ на модернизацию 135 БМП-3, в ходе Международной авиационно-космической выставки «АЭРО ИНДИЯ — 2011» — контракт ОАО «ПО «УОМЗ» с ВВС Индии на ремонт блоков изделия для самолетов Су-30МКИ и Су-30МКМ, на Международном авиационно-космическом салоне «ПАРИЖ АЭРО ШОУ — 2011» в присутствии Председателя Правительства Российской Федерации В.В.Путина подписано соглашение РКК «Энергия» с компанией «Астриум» об организации совместного предприятия по созданию космических систем дистанционного зондирования Земли и связи. Кроме этого, на парижском авиасалоне состоялось подписание комплекта документов между ОАО «Вертолеты России» и итальянской компанией «Агуста Уэстленд» о создании совместного предприятия по производству вертолетов в России.
— Каковы в настоящее время география и структура рекламы отечественных вооружений за рубежом и в России? На Ваш взгляд, кто должен заниматься этим вопросом, государственные структуры или конкретное предприятие–производитель?
— В настоящее время с учетом имеющихся политических и экономических интересов нашего государства в различных регионах мира сформирован перечень международных выставок, проводимых в иностранных государствах, в которых Россия принимает участие. Это выставочные площадки, которые представляют признанные мировые бренды и где можно проследить перспективы развития того или иного вида вооружений. И мы традиционно участвуем в выставках, проводимых в странах, являющихся нашими потенциальными партнерами в области ВТС, государствах Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии, Латинской Америки.
Впервые в этот перечень включена Международная авиакосмическая выставка «АВАЛОН — 2013» (февраль — март, г. Джилонг, Австралия), участие в которой должно способствовать освоению российскими организациями австралийского и регионального рынков военной и гражданской продукции и услуг, а также придать импульс развитию российско-австралийских отношений в политической и торгово-экономической сферах. Это тоже интересно, важно и перспективно.
На всех международных выставках российскими организациями представляется продукция в соответствии с тематикой этих выставок и с учетом изучения реальных потребностей в ней в регионах проведения выставок.
В настоящее время взаимодействие в области ВТС разрешено со 160 государствами мира. Вместе с тем реклама российской ПВН и ее продвижение на региональные рынки осуществляются только на международных выставках в 24 государствах Ближнего, Среднего и Дальнего Востока, Европы, Азии и Латинской Америки. Недостаточно активно с учетом имеющихся перспектив для развития ВТС эта работа ведется в странах Африканского региона и не осуществляется в государствах Северной Америки, а также в Японии, Республике Корея и ряде других стран.
Наша страна и ее оборонно-промышленный комплекс обладают огромнейшим потенциалом, и надо полно использовать все возможности для его демонстрации. Если организация полномасштабной экспозиции на той или иной выставке нецелесообразна, можно применять другие формы участия в них, целевые презентации, участие представителей российских военно-политических ведомств и организаций промышленности в мероприятиях деловой программы выставок, направление на международные выставки в составе российских делегаций представителей федеральных и промышленных структур для проведения встреч с представителями зарубежных военно-политических ведомств, промышленных, финансовых компаний, в ходе которых знакомить с информацией об экспортных возможностях России как в военной, так и в гражданской сферах.
В нашей стране также сложилась система международных выставок, позволяющая в полной мере представлять основные направления деятельности отечественного ОПК в области создания авиационной, военно-морской техники, техники и вооружения обычных видов вооружений, а также средств обеспечения безопасности государства и его граждан.
Так, c 27 июня по 1 июля 2012 г. на территории ОАО «ТВК «Россия» в г. Жуковском Московской области успешно прошла одна из ведущих российских выставок — Международный форум «Технологии в машиностроении — 2012» (далее — Форум). Организаторы Форума — Минпромторг России, ФСВТС России и Государственная корпорация «Ростехнологии». В этом году это мероприятие прошло уже в четвертый раз, в формате Форума — второй.
Форум открылся пленарным заседанием на тему «Высокие технологии — определяющее условие устойчивого развития передового машиностроения национальных экономик», в котором приняли участие руководители федеральных органов законодательной и исполнительной власти, а также представители ведущих российских и иностранных промышленных корпораций и общественных организаций.
28 июня 2012 г. под руководством Заместителя Председателя Правительства Российской Федерации Д.О.Рогозина состоялась конференция «Роль оборонно-промышленного комплекса в модернизации страны и общества», в рамках которой ФСВТС России был проведен круглый стол «Военно-техническое сотрудничество как фактор капитализации отношений Россия — НАТО». В этот же день ФСВТС России совместно с ОАО «Рособоронэкспорт» была проведена конференция на такую актуальную и непростую в настоящее время тему, как «Современные технологии послепродажного обслуживания поставляемых на экспорт вооружения и военной техники и их дальнейшее развитие на основе информационных систем интегрированной поддержки». По линии ОДКБ состоялось очередное заседание Делового совета МКВЭС ОДКБ.
Всего в рамках деловой программы Форума проведено более 20 мероприятий, на которых обсуждались вопросы, связанные с развитием машиностроительной отрасли России.
Экспозицию Форума сформировали 225 российских организаций и 21 компания из 10 иностранных государств (Австрии, Армении, Белоруссии, Германии, Индии, Италии, Китая, Сингапура, Украины, Франции).
Российскими предприятиями представлен целый ряд новинок. Посетители Форума ознакомились со 100 современными разработками российского ОПК, демонстрация которых была разрешена отдельным решением Президента Российской Федерации.
Масштабной была и демонстрационная программа Форума. На полигоне ОАО «ТВК «Россия» состоялся показ более 50 единиц военной техники из наличия Минобороны России и предприятий промышленности, в том числе модернизированного танка Т-90С, танка Т-90А, танка-Т-80У, боевой машины поддержки танков, бронетранспортера БТР-80, боевой машина пехоты БМП-3, бронированной ремонтно-эвакуационной машины БРЭМ-1, самоходной гаубицы «МСТА».
Из наличия Минобороны России также было представлено 27 образцов техники на статической стоянке. Среди них оперативно-тактический ракетный комплекс «Искандер», зенитный ракетный комплекс С-300В, зенитный ракетный комплекс «Бук-М1-2Э», зенитный ракетный комплекс «Тор-М1», модернизированный танк Т-72, танки Т-90А и Т-80У, БМП-3, БРЭМ-1, зенитный ракетно-пушечный комплекс (ЗРПК) «Панцирь-С1» на колесном и гусеничном шасси, 152 мм самоходная гаубица «МСТА», реактивные системы залпового огня «Град», «Смерч» и другие.
На полигонах ФГУП «ГНПП «Базальт» (г. Красноармейск) и ФГУП «ЦНИИТОЧМАШ» (г. Климовск) для прибывших на выставку официальных делегаций иностранных государств состоялись показы гранатометного оружия ближнего боя и стрелкового оружия.
Что касается того, кто должен заниматься вопросами определения направлений проведения рекламных мероприятий в отношении ПВН, то здесь надо сказать следующее.
Безусловно, это прежде всего ФСВТС России, которая в соответствии с возложенными Президентом Российской Федерации полномочиями осуществляет контроль и надзор за рекламно-выставочной деятельностью в сфере ВТС, а также участвует совместно с другими федеральными органами исполнительной власти в разработке государственной политики в этой области и обеспечивает реализацию ее основных направлений. То есть мы, как федеральная структура, контролирующая соблюдение интересов государства.
В то же время в осуществлении маркетинговой составляющей ВТС, конечно, ведущую роль должна играть Государственная корпорация «Ростехнологии», которой именно в этих целях Президентом Российской Федерации предоставлено право на осуществление рекламно-выставочной и маркетинговой деятельности в отношении ПВН и которая должна вырабатывать эффективную стратегию маркетинговой деятельности, основанную на итогах детального анализа реальных потребностей государств и регионов, в которых проводятся выставочные мероприятия, и оценки коммерческих перспектив от участия в них предприятий оборонно-промышленного комплекса.
И, конечно же, первостепенная роль в этом вопросе отводится ОАО «Рособоронэкспорт» — нашему единственному государственному посреднику в области ВТС, который реализует принятые государством решения о поставке иностранным заказчикам финальных образцов ПВН и наделен правом проведения связанных с этим переговоров и рекламных мероприятий.
— Какие меры необходимо принимать для поддержания имиджа Российской Федерации как ведущего мирового экспортера вооружения и военной техники и повышения эффективности содействия международных выставок в продвижении российской ПВН на мировой рынок оружия?
— С каждым годом на мировом оружейном рынке, наряду с традиционными экспортерами вооружений, такими как США, Франция, Германия, Великобритания, Израиль, появляется все больше новых амбициозных игроков. В этих условиях на фоне проведения государствами-импортерами политики диверсификации источников закупки вооружения и военной техники выдерживать жесткую конкуренцию становиться все сложнее. Для сохранения присутствия России на региональных рынках оружия требуется принятие ряда серьезных решений.
В первую очередь, необходимо обеспечивать на выставках демонстрацию возможностей российского ОПК по созданию в интересах иностранных заказчиков новых конкурентоспособных образцов вооружения и военной техники, в том числе по проведению научно-исследовательских и опытно-конструкторских работах по их созданию. К сожалению, сейчас наши экспозиции на зарубежных международных выставках, содержащие, как правило, только информацию об уже неоднократно презентованной ПВН, становятся все менее привлекательными для потенциальных заказчиков.
Для лучшего восприятия достижений России необходимо широко использовать интерактивные стенды, дающие возможность наглядно оценить возможности российского оружия, его эффективность для решения задач, стоящих перед вооружёнными силами наших партнеров.
Во-вторых, крайне актуальным сегодня является обеспечение возможности проведения на зарубежных выставках, особенно в странах – потенциальных покупателях нашего оружия, показа предприятиями ОПК образцов военной техники, имеющих высокий экспортный потенциал. Это самая убедительная и эффективная форма рекламы, при которой потенциальный заказчик может воочию оценить характеристики нашей техники, сравнить ее с аналогами, предлагаемыми другими государствами, которые для подкрепления своих позиций проводят в рамках выставок полномасштабные показы финальных образцов.
Мероприятия эти очень затратны, и самостоятельно их организовать предприятиям промышленности без поддержки государства весьма проблематично.
Мы работаем над решением этих вопросов.
Что касается системы отечественных выставок ПВН, то тут также, на наш взгляд, имеется большой потенциал для повышения ее эффективности.
Для этого необходимо создать в России условия, позволяющие в полном объеме осуществлять рекламу возможностей отечественного ОПК с наименьшими затратами для ее участников.
Мировая практика показывает, что наибольший интерес у заказчиков вызывают крупные выставочные мероприятия. Это разумно, так как, посетив такую выставку, иностранные заказчики могут одновременно ознакомиться с предложениями в области создания различных видов вооружений.
Нам также необходимо стремиться уходить от раздробленности выставочной системы, укрупнять наши выставочные площадки. И в этих целях на одних площадках с имеющими мировое признание крупными отраслевыми российскими выставками, такими как Международный авиационно-космический салон «МАКС», Международный военно-морской салон «МВМС» и Международный форум «Технологии в машиностроении», проводить небольшие узкотематические выставки, демонстрирующие ПВН. Это позволит не только повысить интерес иностранных партнеров к проводимым в России выставочным мероприятиям, но и значительно снизить экономическую нагрузку на организации ОПК.
Осуществление этих мер создаст условия для более широкой и качественной демонстрации возможностей организаций российского ОПК, позволит более эффективно продвигать на экспорт создаваемые ими вооружение и военную технику и продукцию сопутствующих отраслей промышленности, способствовать привлечению в Россию инвестиций и новых технологий, необходимых для динамичного развития национальной экономики, и укреплению политических и экономических позиций нашей страны в мире.
