Новодмитровская улица, большая промышленная площадка, до центра Москвы - пять километров. Судьба большинства предприятий, занимавших такие площади, была, казалось, предрешена еще в 90-е годы, когда оборонный заказ стремительно сокращался, авиационная промышленность вместо 150 лайнеров в год стала выпускать от силы 10. И если "финалисты" - огромные градообразующие предприятия - еще могли хоть как-то рассчитывать, что рабочим просто некуда будет убежать, то московские агрегатные заводы хлебнули проблем с дорогой землей, дефицитом рабочих и... жадными взглядами рейдеров. Московский машиностроительный завод "Знамя" был одним из многих предприятий, работавших на "оборонку", теперь же - один из очень немногих, кто не просто сохранил вывеску и профиль, но и сумел выстроить эффективную бизнес-модель, а по итогам года показывает прибыль и выплачивает дивиденды. В значительной степени это стало возможным благодаря изменению маркетинговой политики, ориентации на клиента. А возросший спрос на продукцию предприятия дал стимул развивать производство.
Московский машиностроительный завод "Знамя" в 1942 г. носил номер "451". Он был создан по решению ГКО об организации заводов-дублеров по производству моторных агрегатов. В июле 1963 г. завод получил современное название - ММЗ "Знамя". В годы Великой Отечественной войны завод выпускал агрегаты к поршневым авиационным двигателям: бензиновые и шестеренчатые насосы, устройства запуска, блоки масляных фильтров. В 1945 г. началось производство первых агрегатов к реактивным двигателям РД-10 и РД-20. С началом широкого внедрения в авиацию гидравлических систем "Знамя" впервые в СССР осваивает серийное производство гидравлических насосов, компрессоров высокого давления и автоматов разгрузки. Всего за пять лет, с 1950 по 1955 годы, предприятие освоило серийный выпуск около 40 агрегатов для реактивных самолетов. Следующие пять лет характеризовались началом выпуска аксиально-поршневых и центробежных подкачивающих насосов, началось освоение агрегатов систем регулирования подачи топлива, регуляторов форсажа и основного режима работы двигателей. С 1975 г. завод приступил к освоению систем управления двигателей, а в 1990 г. началось серийное производство рулевых приводов для самолетов Ту-204, Ту-214, Ту-334, Ил-114.
Как и подавляющее большинство российских предприятий, ММЗ "Знамя" в начале нового века оказался в достаточно сложной ситуации. Самолеты, для которых предназначались изделия завода, практически не строились, экспортных заказов, благодаря которым в эти трудные годы выжили многие авиационные предприятия, не было. Когда в 2004 году на предприятии сменился собственник и к управлению заводом пришла новая команда во главе с Константином Ивушкиным, ситуация была безрадостная.
Как вспоминает Денис Покровский, первый заместитель генерального директора - директор по коммерции и стратегическому развитию, "нельзя сказать, что завод находился на грани банкротства, но ситуация была достаточно сложная - поступлений денежных средств едва хватало на закрытие текущих расходов, требовался значительный рост и объемов продаж, и рентабельности". Производственное оборудование, как и на подавляющем большинстве предприятий по стране, в среднем имело 30-летний возраст и не обновлялось с доперестроечных времен. Штат завода был чересчур раздутым, и это при высоком среднем возрасте, низкой производительности и низком среднем уровне зарплат.
Рыночные отношения, обрушившиеся на промышленность, требовали совершенно иных подходов к процессу реализации выпускаемой продукции. А до 2004 года существовала система сбыта, а не активных продаж, продвижения и маркетинга. Негибкая и не ориентированная на клиента, она не могла быть эффективной. "Еще одной проблемой для нас стало наличие вокруг завода кольца посредников, неплохо наживающихся на своем положении. В результате, экономически терял и завод, и его конечные клиенты", - отмечает Д.Покровский. Непрозрачная ценовая политика тоже не способствовала выстраиванию партнерских отношений. Складские запасы нуждались в серьезной оптимизации - некоторые позиции были затоварены на годы вперед, по другим была производственная очередь на полгода. Система учета и анализа коммерческой деятельности практически не работала, а весь маркетинг сводился к случайным рекламным размещениям в случайно выбранных журналах и заводскому буклету вопиющего качества. Об Интернете в то время не было даже и разговоров. По сути, предприятие не искало клиентов, а терпеливо ждало, пока они объявятся сами.
В 2004 году на ММЗ "Знамя" начался новый этап развития завода. Главными особенностями этого периода стала ориентация на клиента, на динамичное развитие партнерских отношений, взаимовыгодное и долгосрочное сотрудничество. Это стало основным приоритетом деятельности предприятия и залогом стабильного и успешного развития. На предприятии прошел процесс оптимизации производства, реализуются новые проекты, осваиваются новые рынки. Слаженная работа и синергия подходов новой команды с заводчанами, проработавшими на производстве не один год, дала свои положительные результаты. Последовательное и системное решение задач, наряду с полной реорганизацией коммерческой службы, привело к тому, что через год объемы продаж ММЗ "Знамя" стали расти, а к 2007 году удвоились.
Увеличилось количество партнеров, в том числе на новых рынках, поскольку были запущены проекты по выходу на зарубежные рынки вместе с западными производителями. Среди компаний, проявивших интерес к размещению заказов на ММЗ "Знамя", такие мировые бренды как Eaton Aerospace, Parker Hannifin, Thales Avionics, Liebherr Aerospace.
Поиск клиентов шел по всем направлениям, замыкаться только на авиации и транспортном машиностроении не было смысле. Как следствие, в 2007 году были подписали контракты, которые открыли заводу совершенно новые рынки. Один из них - медицинское оборудование, где применяется гидравлика, другой - газораспределители для газовой отрасли.
Активная маркетинговая политика привела к значительному повышению имиджа и узнаваемости "Знамени". В интернете заводской сайт - http://www.znamia.ru - также достиг передовых позиций, теперь он работает на четырех языках (кроме традиционных русского и английского это арабский и китайский) и количество уникальных посетителей за последние два года выросло в четыре раза. Только в 2007 году сайт принес заказов на сумму более 7 млн. руб. "Причем это были совершенно новые потребители. Например, модификация танкового компрессора пригодилась аквалангистам для закачки баллонов", - вспоминает замдиректора. Некоторые насосы, изначально предназначенные для авиационной техники, используются теперь в наземных стендах и гидравлических установках.
Впрочем, приобретая новых партнеров и заказчиков, нельзя забывать о старых. Продукция для гражданской авиатехники сейчас предлагается напрямую авиакомпаниям и ремонтным организациям, причем заключая долгосрочный договор на поставку или ремонт продукции, клиент получает ряд преимуществ по сравнению с заявками на разовую поставку.
Немало хлопот доставляла и контрафактная продукция. И не только заводу, но и его клиентам. Борясь за интересы заказчиков, ММЗ "Знамя" встало на борьбу с так называемым "серым рынком". Инструменты самые различные: это и введение защитного паспорта на изделие, и работа с авиакомпаниями по проверке аутентичности изделий, и работа с авиаремонтными заводами. Усилия не пропали даром. "Если раньше на рынке доля подделок по ассортименту продукции завода доходила до трети, то сейчас эту цифру удалось снизить почти вдвое, то есть можно говорить о 10-15%", - подчеркнул Д.Покровский. Конечно, отчасти помогло и то, что транспортная прокуратура наконец-то взялась за проверки, после того как ряд авиакатастроф всколыхнул ситуацию.
Как только возрос объем работы, сразу вылезли "узкие места". Это и производственные фонды, и кадры. Впервые за последние пятнадцать лет началась серьезная модернизация производственной базы завода. Поступает современное высокотехнологичное оборудование западных производителей. Например, американские обрабатывающие центра HAAS, токарные станки с ЧПУ, новые пресса холодной штамповки, высокоточное финишное оборудование фирмы Studer, новые камеры пескоструйной очистки. На заводе разработан план модернизации станков и оборудования, рассчитанный на пять лет.
Кадровая проблема усугубляется еще и тем, что практически со времен перестройки была подорвана система профобразования. Все начали готовить менеджеров, бухгалтеров, юристов, коммерсантов, а технические специальности попросту исчезли. Коллектив, который остался на заводе, моложе не становился и с ростом объема производства уже не справлялся с работой. Но за последние годы началось омоложение коллектива, на завод стали приходить выпускники профильных ВУЗов. Сейчас, когда работа налажена, когда появились деньги для привлечения новых работников, руководство завода разработало комплексную программу набора людей, программу их адаптации.
Цикл развития предприятия завершил полный круг - обновленная маркетинговая политика позволила привлечь заказчиков, рост спроса на продукцию позволил профинансировать технологическое обновление и переподготовку кадров, а возросшие возможности требуют принятия новых решений в области маркетинга. Так ММЗ "Знамя" выходит на новый этап развития.
Андрей Юргенсон
