Ни для кого не секрет, что продажа вооружения и военной техники - занятие, хотя и перспективное, но весьма хлопотное. И не только потому, что торговля оружием между государствами в первую очередь вопрос политический, но и вследствие жесткой конкуренции. Успех здесь гарантирован лишь при наличии долговременной стратегии и тщательно продуманной тактики маркетинговой деятельности. И то, что России в последние годы удалось заметно потеснить основных мировых конкурентов на рынке продаж ВВТ, результат кропотливой и многогранной предконтрактной работы сотрудников различных департаментов и управлений ФСВТС и ФГУП "Рособоронэкспорт".
Подводя итог своей работе и трудам подчиненных на 2-й Международной выставке вооружения и техники сухопутных войск, военно-воздушных и военно-морских сил в Джакарте "Индодефенс-2006", глава делегации "Рособоронэкспорта" Николай Димидюк не скрывал удовлетворения. Наши стенды с образцами ВВТ, помимо президента Индонезии, посетили начальники штабов (командующие) всех родов войск этой страны, да и многие высокопоставленные военные чины других государств Азиатско-Тихоокеанского региона - одних только официальных делегаций россияне насчитали более десяти. Конечно же, будучи опытным специалистом в области оружейных продаж, Николай Михайлович понимал, что видимые результаты работы станут известны не ранее чем через полгода, когда посетители наконец разберутся со всей полученной информацией и изъявят желание приехать в Россию посмотреть тот или иной образец "живьем" на полигоне. А спустя еще какое-то время и окончательно "дозреют" - подпишут контракт... И все же нельзя было не признать, что практика проведения презентаций по всем видам и родам войск, которую "Рособоронэкспорт" использовал на выставке в индонезийской столице, оказалась весьма эффективной.
На выставке корреспонденты часто задавали Николаю Димидюку один и тот же вопрос: "Зачем вы, русские, привезли так много разных образцов?". Тот отвечал: "Одна из главных задач, которую мы ставим перед собой, - это наращивание ВТС путем откровенности со страной, путем широкого показа нашего вооружения и военной техники. На этой выставке мы хотим дать возможность заказчику разобраться и выбрать то, что ему необходимо". Говоря о "свободе выбора" заказчика, руководитель делегации, конечно же, немного лукавил - устраивая столь широкую демонстрацию ВВТ, россияне, естественно, опирались на выводы аналитиков "Рособоронэкспорта", а потому акцентировали внимание посетителей экспозиции на отдельных, особо перспективных в плане продаж образцах. К примеру, на дизель-электрической подводной лодке проекта 636 - одной из самых удачных модификаций субмарины проекта 877ЭКМ.
РАССТАВЛЯЯ АКЦЕНТЫ
В ответ на вопрос, почему "Рособоронэкспорт" так настойчиво рекомендует индонезийским ВМС именно ПЛ (разве не актуальнее приобретать корветы и скоростные ракетные катера для борьбы с пиратством и контрабандистами, кои создают немало проблем властям в водах архипелага?), Николай Димидюк привел сразу несколько аргументов. "Во-первых, Индонезия - это морская держава, а значит, ей необходимо охранять не только акваторию в зоне досягаемости катеров, но и интересы страны на дальних подступах. Во-вторых, охрана морского побережья - это комплексная охрана. А подводная лодка - сама по себе универсальное средство: имеет и торпеды, и крылатые ракеты, и другие образцы достаточно мощного вооружения. И, наконец, одно только ее присутствие на морских рубежах - это весомый сдерживающий фактор: кто-то еще и подумает, заходить в индонезийские территориальные воды или же воздержаться от этого. Да и качественные технические характеристики дизельной ПЛ 636-го проекта весьма убедительны". Действительно, в отличие от своей предшественницы (проекта 877ЭКМ, которую специалисты прозвали "Черной дырой в океане"), данная субмарина имеет еще более низкий уровень шумов, практически не различимых на фоне моря, большую скорость подводного хода и дальность плавания, надежную энерговооруженность. Кроме того, в состав ее вооружения включена не имеющая аналогов в мире интегрированная ракетная система "Клаб-С" - для поражения надводных кораблей, подводных лодок и береговых объектов в условиях интенсивного огневого и радиоэлектронного противодействия.
Другие акценты на "Индодефенс-2006" делались на презентациях многофункциональных самолетов, а также ударных и военно-транспортных вертолетах, на различных комплексах ПВО и бронетехнике сухопутных войск. Но особое предпочтение "рособоронщики" все же отдавали уникальной машине, не имеющей аналогов в мире - БМП-3Ф, предназначенной для морской пехоты. Ведь на Индонезийском архипелаге центральным властям противостоят различные повстанческие группировки, а на вооружении индонезийских ВМС находятся устаревшие ПТ-76, которым давно уже перевалило за 40 лет. Известно, что свой выбор в пользу БМП-3 уже сделали Кипр, Южная Корея, Кувейт и Объединенные Арабские Эмираты. Однако эксперты-консультанты из состава российской делегации неоднократно подчеркивали, что БМП-3Ф не только обладает столь же мощным и высокоточным комплексом вооружения и спецаппаратурой, которые позволяют ей так же, как и ее сухопутному собрату, эффективно решать поставленные задачи в боевых условиях, но и специально адаптирована для действий в агрессивной морской среде. Для этого конструкторы-производители покрыли все детали, узлы и агрегаты БМП-3Ф антикоррозийным составом, на 50 см удлинили воздухозаборник (чтобы его не захлестывала волна), повысили герметичность, изготовили боковины из специального материала, повысив плавучесть машины на 25% по сравнению с БМП-3. Многие посетители откровенно восторгались способностью этой машины съезжать в воду непосредственно с аппарели десантного корабля и возвращаться по той же аппарели с моря обратно в его лоно благодаря наличию мощного водометного двигателя. Более того, БМП-3Ф способна передвигаться на плаву 7 часов со скоростью 10 км/ч, уверенно держаться на воде при волнении моря до 3 баллов, а при двух баллах - вести прицельный огонь из всех средств вооружения.
ТАКТИКА МАРКЕТИНГА
Но вот что самое удивительное: несмотря на то что на всех стендах российской экспозиции работало около 15 плазменных мониторов, демонстрирующих боевые возможности различных образцов вооружения всех родов войск, и каждую делегацию, а особенно представителей Министерства обороны Индонезии знакомили со всей экспозицией... в конечном итоге заинтересованные посетители просили дать более подробные консультации по авиационной продукции или же вышеупомянутым БМП-3Ф, подлодке 636-го проекта.
"Каким образом вам это удается? И вообще, трудно ли говорить с потенциальным заказчиком о конкретном образце?" - допытывался я у руководителя российской делегации. "Не просто говорить, - попробовал удовлетворить мое любопытство Николай Димидюк, - мало перечислить заказчику основные тактико-технические характеристики образца, нужно еще и сравнить его с иностранными аналогами, объяснить принцип его боевого применения, рассказать о его долговечности, условиях производства и возможностях дальнейшей модернизации. А также упомянуть о том, стоит или нет данная техника на вооружении российской армии или вооруженных сил других государств, как ведет себя в различных климатических условиях. Кроме того, заказчик вправе рассчитывать и на получение максимально полной информации о структурных особенностях контрактов, заключаемых "Рособоронэкспортом", какие мы берем на себя обязательства, готовы ли мы обучать его специалистов, как будет осуществляться послепродажное сервисное обслуживание, в какие сроки и в каком количестве будут поставляться запасные части и приспособления... И еще очень важная деталь. В составе делегаций, посещавших наши презентации, были специалисты, начальники всех родов войск, прекрасно понимавшие, что нужно "закрыть" от возможных посягательств небо, территориальные воды, берег. И мы, сосредоточивая их внимание на определенных деталях и ТТХ образцов, подталкивали их сделать правильный выбор. Если это и не искусство, то, по крайней мере, тактика маркетинга".
Кроме того, как рассказал мне один из региональных менеджеров "Рособоронэкспорта", подготовительная работа к "Индодефенс-2006", как, впрочем, и к любой другой выставке, началась задолго до ее официального открытия. "Информация о том, в каких именно типах вооружения и военной техники испытывают потребности силовые структуры каждого отдельно взятого государства, естественно, отслеживается и изучается постоянно, - делился он секретами своей работы. - Мы используем всевозможные источники, чтобы довести до местной стороны информацию о том, что мы ей можем предложить. Все это называется предконтрактной работой, поскольку наша задача - довести дело до заключения конкретных контрактов". Спрашиваю: "А что является самым трудным в процессе этой самой предконтрактной работы?". Отвечает без обиняков: "Найти выходы непосредственно на тех людей в данной стране или в данном регионе, которые принимают решения по интересующим нас вопросам. В каждой стране существуют свои особенности. Мы готовим материалы для визитов президента и руководства страны, организовываем пресс-конференции с целью формирования определенного общественного мнения - это тоже составные части нашей маркетинговой работы. Вопрос лоббирования занимает в нашей работе одно из первых мест. Часто говорят, что "Рособоронэкспорт" - такая богатая организация: деньги отовсюду гребет! Так у нас значительная часть этих заработанных компанией денег уходит на оплату поездок представителей военных ведомств иностранных государств на российские оборонные предприятия и в конструкторские бюро - для ознакомления с вооружением и техникой, а также встреч с разработчиками и производителями этих образцов. И это лишь один из способов "закладки" в головы визитеров информации о преимуществах нашей техники перед ее зарубежными аналогами из стран, конкурирующих с Россией в данной сфере деятельности".
В ПАМЯТИ И ГАЗЕТНЫХ ЗАГОЛОВКАХ
О том, что в преддверии "Индодефенс-2006" и во время ее проведения служба по связям с общественностью "Рособоронэкспорта" поработала, что называется, на славу, говорят многочисленные материалы (лично я насчитал 29) в 15 индонезийских и других иностранных СМИ. Вот лишь некоторые заголовки, по которым уже можно судить о благожелательном тоне местной прессы относительно демонстрировавшихся в Джакарте российских образцов ВВТ: "Россия готова к налаживанию ВТС с Индонезией", "Россия готова оказать содействие Индонезии в закупках вооружения", "Надеясь восстановить близость 60-х годов", "Россия готова передавать военные технологии Индонезии", "Россия предлагает оружие без политических условий", "Новые российские подводные лодки для Индонезии", "Шквал огня БМП-3Ф"...
Ну а в том, что эти полезные для имиджа России информационные зерна упали на благодатную почву, сомневаться не стоит. На выставке случай свел меня с русской дамой, проживающей в Индонезии с 1969 г. Александра Ивановна Кермите - профессор Индонезийского технологического института (в Серпонге), а по совместительству и преподаватель на курсах русского языка, действующих при Министерстве обороны. Работать на курсах начала с 1992 г., когда после более 20 лет похолодания в межгосударственных отношениях (между СССР и Индонезией) возобновилось российско-индонезийское военно-техническое сотрудничество.
Как рассказала Александра Ивановна, индонезийские военные всегда хорошими словами отзываются о той технике, которую Советский Союз поставлял сюда в 50-60-х годах: "Я сама видела совсем уже старенькие эти плавающие танки - ПТ-76 и, поскольку все-таки инженер, сразу заметила, как они за ними ухаживают, в какой чистоте их содержат и с какой любовью о них говорят. Иногда мне удается переговорить и с министром обороны и другими высокопоставленными чиновниками - все, с кем я общаюсь, возлагают большие надежды на то, что между Россией и Индонезией завяжутся такие же дружеские отношения, какие были раньше с Советским Союзом. На Россию индонезийцы действительно смотрят как на надежного помощника, партнера. К примеру, ни одной иностранной делегации они не показывали свой военный завод "Пиндад". А русских они туда возили, это я знаю точно! Сейчас очень много людей занимается в Индонезии изучением русского языка. Если бы не было перспектив, при Министерстве обороны не стали бы открывать курсы русского языка...".
/Вадим УДМАНЦЕВ/